Facturación mensual inicial
Caso real | Repuestos Total
De Q28,000 a Q100,000 mensuales: recuperación del canal digital de Repuestos Total.
Cómo la reestructuración de atención, pagos, CRM, logística y pauta convirtió un canal digital debilitado en una operación comercial funcional.
Facturación mensual posterior
Crecimiento mensual aproximado
Primer impacto comercial
Repuestos Total es una empresa de repuestos y accesorios para motoristas, con una propuesta enfocada en productos de marca y alternativas económicas de buena calidad frente a repuestos originales de mayor costo.
Durante la pandemia, el canal digital llegó a facturar entre Q60,000 y Q80,000 mensuales. La lectura inicial era que el canal ya estaba desarrollado. Sin embargo, cuando las tiendas físicas retomaron su operación normal, las ventas digitales cayeron hasta aproximadamente Q28,000 mensuales.
Problema
Había demanda, pero no una operación preparada para convertirla.
El canal generaba más de 5,000 leads mensuales, con una mezcla aproximada de 80% orgánico y 20% pagado. Cerca del 30% de esos leads eran clientes calificados. Aun así, la operación promediaba 56 ventas mensuales con un ticket aproximado de Q500.
Las campañas estaban enfocadas en crecimiento de seguidores e interacción, no en ventas ni leads de calidad. No existía CRM, el seguimiento era débil, la atención al cliente era inconsistente, no había métodos de pago adecuados y el inventario estaba organizado principalmente para tiendas físicas.
Leads mensuales
Clientes calificados aproximados
Ventas mensuales iniciales
Ticket promedio inicial
Leads orgánicos vs. pagados
Presupuesto mensual aproximado
El problema no era generar más leads. El problema era convertir el interés digital en una operación comercial capaz de vender, cobrar, despachar y dar seguimiento.
Diagnóstico
El canal necesitaba pasar de redes sociales a sistema comercial.
El problema no era falta de demanda. La demanda digital existía, pero fallaba en los puntos que realmente convierten: respuesta, calificación, seguimiento, métodos de pago, proceso de compra, disponibilidad de inventario, despacho, entrega, registro comercial, medición y accountability del equipo.
Repuestos Total no necesitaba solamente más campañas. Necesitaba convertir el canal digital en una operación comercial completa.
Estrategia
Rediseñar el canal digital como una operación de revenue.
La estrategia fue cambiar los objetivos de marketing, pasando de interacción y crecimiento de comunidad a ventas, leads calificados y conversión. También se rediseñó el protocolo de atención, se implementaron métodos de pago adecuados para compra digital, se introdujo CRM y se cambió la pauta para mejorar la calidad de los leads.
El foco fue alinear marketing, ventas, bodega, finanzas y proveedores alrededor de una sola meta: convertir demanda digital en revenue medible.
Antes
- Campañas enfocadas en seguidores e interacción.
- Sin CRM ni trazabilidad del seguimiento.
- Atención inconsistente y baja disciplina comercial.
- Métodos de pago limitados para venta digital.
- Bodega e inventario pensados para tienda física.
- Baja conversión pese a alto volumen de leads.
Después
- Objetivos orientados a ventas y leads calificados.
- CRM, registro y seguimiento comercial.
- Protocolo de atención para compra digital.
- Métodos de pago digitales habilitados.
- Bodega y entrega alineadas al canal.
- Coordinación entre marketing, ventas, finanzas y operación.
Ejecución
La mejora no se resolvió solo desde marketing.
El trabajo inició con un análisis del canal, los puntos de dolor del cliente, el plan existente y los resultados reales. A partir de ese diagnóstico, se implementaron cambios en atención, seguimiento, pagos, CRM, campañas y operación interna.
El equipo se fortaleció con coordinación de marketing, diseño y dos vendedoras digitales dedicadas al canal. Guillermo lideró la reestructuración y coordinación entre marketing, ventas, bodega, finanzas, contraloría y proveedores.
1
Diagnóstico del canal
2
Rediseño de objetivos
3
Protocolo de atención
4
Métodos de pago
5
CRM y seguimiento
6
Bodega y entrega
7
Pauta orientada a calidad
8
Resultado comercial
Resultado
El canal pasó de Q28,000 a Q100,000 mensuales en un mes.
Esto representó un crecimiento aproximado de +257%, que puede comunicarse ejecutivamente como +260% en ventas digitales. Aunque la implementación completa fue gradual, el impacto inicial vino de corregir puntos críticos: atención, logística de bodega, entrega al cliente, métodos de pago, calidad de leads y seguimiento comercial.
Rol de Guillermo
Conectar estrategia comercial, marketing y operación.
Guillermo lideró el diagnóstico, la redefinición de objetivos, el rediseño del protocolo de atención, la implementación de CRM, la coordinación con el equipo digital, la reestructuración del proceso de bodega y entrega, y la negociación interna y externa necesaria para habilitar pagos digitales.
Su rol fue conectar estrategia comercial, marketing, atención al cliente, finanzas, logística y proveedores en un sistema funcional de venta digital.
Aprendizaje ejecutivo
La venta digital no es una campaña. Es una operación comercial completa.
Un canal digital no funciona solo porque existe una página web, una fanpage o pauta activa. Para vender de forma sostenida necesita cultura comercial, estructura operativa, métodos de pago, logística, seguimiento y accountability.